eBook (ePUB) Sales - The way of life

Descriere

Sales - The way of life - Mihail Eduard Staicu - Editura Letras

“People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.” – Zig Ziglar

Vânzările fac parte din viața noastră de zi cu zi, a tuturor, indiferent de profesie, rasă, culoare sau credință.

Vânzările sunt, de fapt, o convingere personală, un transfer reciproc de emoții care stau la baza convingerilor noastre personale și care sunt transformate în acțiuni. Acțiuni de a cumpăra produse sau servicii care să ne facă mai frumoși, mai deștepți, mai atrăgători sau mai puternici. Vânzarea este un JOC!

"People don't buy for logical reasons. They buy for emotional reasons." - Zig Ziglar

Vanzarile fac parte din viata noastra de zi cu zi, a tuturor, indiferent de profesie, rasa, culoare sau credinta.

Vanzarile sunt, de fapt, o convingere personala, un transfer reciproc de emotii care stau la baza convingerilor noastre personale si care sunt transformate in actiuni. Actiuni de a cumpara produse sau servicii care sa ne faca mai frumosi, mai destepti, mai atragatori sau mai puternici. Vanzarea este un JOC!

Un joc in care cei mai buni ,,vanzatori" ajung sa stapaneasca lumea, sa devina eroii propriilor vieti, prin prisma convingerii ,,clientilor", fiind definiti de un mix perfect de ,,vanator" si ,,fermier", cu o atitudine de invingator si un nivel ridicat de inteligenta emotionala. Intotdeauna, altruisti si dispusi in a le indeplini nevoile clientilor, obiectivul principal fiind vanzarea de: incredere, siguranta, control, valoare.

Simte, transmite si vinde ,,emotie"!
"People don't buy for logical reasons. They buy for emotional reasons." - Zig Ziglar

Vanzarile fac parte din viata noastra de zi cu zi, a tuturor, indiferent de profesie, rasa, culoare sau credinta.

Vanzarile sunt, de fapt, o convingere personala, un transfer reciproc de emotii care stau la baza convingerilor noastre personale si care sunt transformate in actiuni. Actiuni de a cumpara produse sau servicii care sa ne faca mai frumosi, mai destepti, mai atragatori sau mai puternici. Vanzarea este un JOC!

Un joc in care cei mai buni ,,vanzatori" ajung sa stapaneasca lumea, sa devina eroii propriilor vieti, prin prisma convingerii ,,clientilor", fiind definiti de un mix perfect de ,,vanator" si ,,fermier", cu o atitudine de invingator si un nivel ridicat de inteligenta emotionala. Intotdeauna, altruisti si dispusi in a le indeplini nevoile clientilor, obiectivul principal fiind vanzarea de: incredere, siguranta, control, valoare.

Simte, transmite si vinde ,,emotie"!

Cuprins Sales - the way of life

Multumiri
Introducere
Prefata

Capitolul 1. Evolutia vanzarilor

Capitolul 2. De ce vanzarea este un mod de viata?
2.1. Comisioane/recompensa

Capitolul 3. Ce este o vanzare?
3.1. Obiective, procese si sarcini de lucru ale departamentului de vanzari
3.2. Tipuri de vanzari
3.3. Tipuri de vanzatori
3.4. Clasificare a tipurilor de vanzatori:
3.5. Abilitati - Calitati - Atitudine

Capitolul 4. Cum se face o vanzare?
4.1. Etapele procesului de vanzare
4.2. Negocierea

Capitolul 5. Atitudinea
5.1. Atitudinea din spatele cuvintelor
5.2. Atitudinea fata de zona de confort
5.2.1. Zona de confort si cea a fricii
5.2.2. Zona invatarii
5.2.3. Zona dezvoltarii
5.3. Atitudinea fata de esec
5.4. Atitudinea fata de mersul la serviciu
5.5. Atitudinea fata de noua realitate de ,,a vinde de acasa"
5.6. Atitudinea fata de lucrurile pe care nu le poti controla
5.7. Atitudinea de invingator
5.8. Atitudinea fata de teama de a suna potentialii clienti

Capitolul 6. Importanta autoeducarii

Capitolul 7. Inteligenta emotionala
7.1. Influenta

Capitolul 8. Cum sa devii o persoana/vanzator de succes/valoare?

Interviuri

Despre autor (extras din carte)

Ma numesc Mihail Eduard Staicu si sunt un nimeni.

Da, ai vazut bine, un nimeni.

Numele meu este lipsit de importanta, pentru ca nu am realizat nimic important care sa ma califice sa fiu in postura de a scrie o carte in care sa spun altor oameni ce sa faca, in ce sa creada si mai ales sa se schimbe ca indivizi, tinzand spre evolutie, fericire, succes, sa-si atinga potentialul maxim si facand lumea un loc mai bun. Nu sunt mai bun ca tine, draga cititorule, cel mai probabil iti sunt inferior la multe capitole.

Sunt doar un tip ce a pornit de jos, cat se putea de jos, mai exact de la spalat parbrize, alimentand cu combustibil si maturand platforma intr-o benzinarie de la periferia Buzaului, avand absolvit doar un liceu modest cu program sportiv si o licenta de profesor suplinitor in Educatie Fizica si Sport. In zilele bune, aveam norocul de a lucra inauntru, la casierie, unde puteam sa ma incalzesc sau racoresc si, cel mai important, sa schimb sentimentul umilintei cu cel al mandriei ca fac ceva important, insa doar pentru cateva minute, cat pentru a inlocui un coleg casier mers in pauza de masa. In restul timpului, iarna, vara, frig, ploaie, vant, canicula, ma gaseai afara, zambind fals clientilor, inghetat de frig sau transpirat, alimentand si spaland masinile scumpe conduse de copiii lor de varsta mea si oameni nepoliticosi, aruncandu-mi cu dispret o moneda de 50 bani, imbracat intr-o salopeta murdara, cu doua marimi mai mari, si de cele mai multe ori cu o matura in mana. In timp ce prietenii mei erau in cluburi, distrandu-se, eu ma aflam in schimbul III la benzinarie, lucrand toata noaptea pe un salariu de 350 de lei, pe care il returnam in a treia luna, intrucat mereu la ,,inventarul" trimestrial ieseam in minus, total ironic, cu fix 350 de lei. Conduceam o Dacia 1300 din anul 1978 mostenita de la tatal meu, care nu pornea in zilele ploioase, si aveam in fiecare zi la pachet, pentru masa, un pateu de ficat de porc, doi castraveti si o jumatate de paine, iar in zilele bune, cam o data la trei luni, conserve de ton primite de la mama, din Spania.

Cand sentimentul umilintei a atins cote insuportabile, am luat decizia de a-mi schimba atitudinea integral - lucru inimaginabil pentru unii dintre colegii de munca, care ma sfatuiau sa ma multumesc cu situatia actuala, ca imi va fi imposibil sa evoluez.

Dupa un an si jumatate, in urma schimbarii atitudinii, s-a nascut o oportunitate. Am primit sansa unei perioade de proba de trei luni la o reprezentanta auto din oras, fructificand oportunitatea unei pozitii libere, insa care necesita experienta si studii tehnice absolvite in Autovehicule Rutiere. Nu aveam nici una, nici alta. Aveam doar determinare de fier sa reusesc, alimentata de umilinta din trecut, si pasiune pentru masini.

Dupa trei luni de proba, am primit un contract pe perioada nedeterminata si un salariu dublat. Dupa un an, am devenit cel mai bun consilier din companie, avand un grad de satisfactie de 100% din partea clientilor. Fara studii de specialitate si experienta anterioara.

La putin timp am fost recomandat pentru a fi raspunzator de un intreg departament de service pentru o noua reprezentanta auto deschisa recent in oras. Am acceptat imediat.

Dupa inca trei luni, numarul contractelor de service a crescut de la cinci pe luna la 50, iar numarul angajatilor s-a dublat, eu fiind direct responsabil de recrutarea si performantele lor. Aveam doar 23 de ani.

A venit criza economica din 2008-2009 si multe companii locale au murit, iar eu odata cu ele.

Dupa lungi si repetate umilinte generate de anumite oferte venite din partea mai multor companii cu profil tehnic, am acceptat o slujba entry-level si, desi eram supracalificat pentru pozitia respectiva, am fost nevoit sa concurez cu alte 50 de persoane pentru a o obtine. Nimic nou pentru mine, doar o noua provocare si incapatanare de a dovedi si reusi. Compania era una dintre cele mai importante si prestigioase din tara in domeniul financiar-bancar, cu sediul in Bucuresti, iar salariul era suficient doar pentru a acoperi chiria si mancarea pentru mine si inca doi prieteni, cu care locuiam intr-un apartament cu doua camere dintr-un bloc vechi din 1960 din cartierul Floreasca, frecvent vizitat de sobolani. Dupa doi ani in cadrul companiei, in urma devotamentului si a perseverentei caracteristice, am generat venituri de aproape 1 milion de euro pentru companie. Am fost promovat pe o pozitie de coordonare a unei echipe responsabile pentru patru regiuni ale tarii, alcatuita din 16 oameni, pentru o perioada de trei ani si fiind raspunzator de un buget de aproape 10 milioane de euro, devenind astfel unul dintre cei mai apreciati si respectati angajati din cadrul organizatiei.

Au urmat mai mult de zece ani de experienta profesionala acumulata exclusiv in unele dintre cele mai mari corporatii din Romania si din lume in domeniul financiar-bancar si IT.

Asadar, vedeti, nu sunt decat unul dintre voi ce incearca sa supravietuiasca, sa se ridice pe propriile picioare si sa evolueze respectand regulile, ghidandu-se dupa principii morale si invatand din greseli si mai ales din esecuri, si, cel mai important, crezand cu tarie ca fiecare dintre noi toti are responsabilitatea de a-si atinge potentialul maxim si in egala masura de a face lumea mai buna pentru cei care vin din urma, sa impartasim ,,knowledge" si sa le fim exemple si mentori, refuzand cu incapatanarea specifica oamenilor de ,,succes" din ziua de azi si ca ,,knowledge is power", caci viitorul este al lor.

Prezentul este al nostru, dar viitorul este al vostru, al celor care cititi aceste randuri si veniti din urma cu abilitati si calitati net superioare noua, generatia milenialilor, generatia X si generatia baby-boomer cand eram la varsta voastra!

Spre deosebire de alte carti si autori, aceasta carte nu este despre mine, ci despre tine.

Tot ce vei regasi in aceste scrieri sunt lucruri pe care eu le-am trait pe pielea mea de-a lungul vietii si pe care le-am invatat in calatoria mea de pana acum, principii dezvoltate de-a lungul timpului, in care cred si dupa care ma ghidez in viata si care cred ca sunt valoroase pentru oricare dintre noi.

Viata este dura cu toti! Nu joaca dupa reguli si ne calca in picioare pe toti, fara urma de regret si fara sa tina cont de rasa, culoare sau credinta!

In cele mai multe situatii din viata noastra, totul se ghideaza dupa principiul de cauza si efect, insa din pacate sunt multe lucruri dureroase pe care nu le putem controla si care au efect direct asupra noastra, fara a fi intreprins o actiune care sa genereze cauza. In acele momente intelegem faptul ca nu putem schimba toate lucrurile ce ni se intampla in viata, dar putem schimba modul in care alegem sa reactionam la imprevizibil si in special la lucrurile ce ne cauzeaza suferinta, si din fericire o putem face devenind constienti de puterea noastra interioara si de dorinta de a fi stapani pe viata noastra.

Adevarul este ca nimeni, niciodata, nu a reusit nimic notabil de unul singur, cu totii intalnim multe persoane cu diferite temperamente si personalitati, ce trec prin viata noastra doar pentru a ne invata o lectie, buna sau rea. Unii oameni, de o calitate mai buna, altii mai putin buna, punandu-si amprenta intr-o oarecare masura asupra noastra si de la care am invatat cate ceva. Uneori, viata ne demonstreaza ca exemplele de care avem nevoie in viata de zi cu zi si de la care avem cel mai mult de invatat sunt peste tot in jurul nostru, nu le regasim doar la cel mai inalt nivel profesional sau intre profesori, responsabili de educatia noastra si de pregatirea pentru lumea reala, ci, dimpotriva, printre oamenii de rand, din clasa muncitoare. Oameni practici si simpli, exemple pure ale muncii asidue, de o calitate umana imensa, muncitori de la varste fragede, responsabili de intretinerea familiilor, infruntand greutatile vietii cu demnitate si curaj si totusi ramanand puternici si curajosi in pofida greutatilor, privind cu optimism spre viitor, sacrificandu-si fara urma de retinere propriile visuri pentru binele celorlalti, necunoscand semnificatia cuvantului ,,egoism".

Am avut norocul sa intalnesc acest tip de persoana, care mi-a resetat principiile si reamintit lucrurile elementare in viata - ce inseamna sa fii om, sa ai bun simt elementar si ca trebuie sa ne tratam intre noi ca oameni egali -, si asta intr-o perioada in care credeam ca agresivitatea, falsa superioritate fata de ceilalti, indiferenta si egoismul or sa ma duca departe in vanzari. Niciodata nu m-am inselat mai rau, iar lectia nu a fost una educationala, ci una umilitoare, in care m-am simtit pur si simplu rusinat. In fiecare dimineata, fara exceptie, vedeam un barbat in varsta de circa 50 de ani ce alerga dupa masina mea sa-mi deblocheze locul de parcare desemnat, nelasandu-ma sa ma dau jos din masina sa-mi deblochez singur locul si facandu-ma astfel sa ma simt extrem de rusinat. Imediat ce coboram din masina, ma astepta in pozitie fizica dreapta, militareasca, urandu-mi sincer si zambind ,,buna dimineata". In fiecare zi ma educa aceasta persoana, imi oferea lectia zilnica de umilinta, respect, recunoastere si sa apreciez lucrurile importante in viata, si chiar si in ziua de azi, in clipele grele, ma opresc pentru o secunda si imi reamintesc toate aceste lucruri pentru a cobori din nou cu picioarele pe pamant. Cea mai importanta lectie pe care am invatat-o de la acest om a fost sa realizez ca vanzarea inseamna, de fapt, ,,oameni".

Acest eBook a fost publicat de Editura Letras

Aici poti vizualiza toate cartile editurii Letras din libraria online Piatadecarte.net

Citeste carti online cu descarcare instant din libraria online Piatadecarte.net - Economiseste la fiecare comanda